Wozu benötige ich einen Immobilienmakler?

„Immobilienmakler“ ist in Deutschland keine geschützte Berufsbezeichnung. Wer eine Maklererlaubnis nach § 34c der Gewerbeordnung beantragt und nachweist, dass er in geordneten Vermögensverhältnissen lebt, darf die Tätigkeit ausüben. Eine fachliche Ausbildung wird dafür nicht vorausgesetzt. Wer als Eigentümer überlegt, seine Immobilie zu verkaufen oder zu vermieten, sollte deshalb sehr genau prüfen, mit wem er zusammenarbeitet.

Im Folgenden erfahren Sie, welche Aufgaben ein Makler übernimmt, woran Sie einen seriösen Anbieter erkennen und wie sich die Provision seit der Gesetzesänderung von 2020 zusammensetzt.

Die Aufgaben eines Immobilienmaklers

Die wichtigsten Tätigkeiten im Überblick

Ein Makler übernimmt für seinen Auftraggeber eine Reihe von Aufgaben, die vom Erstgespräch bis weit über den Notartermin hinaus reichen. Am Anfang steht meist ein gemeinsames Gespräch über das Ziel der Vermarktung. Soll möglichst schnell verkauft werden? Oder zählt der bestmögliche Preis, auch wenn das Verfahren länger dauert?

Anschließend nimmt der Makler die Immobilie in Augenschein, ermittelt einen marktgerechten Wert und beschafft die notwendigen Unterlagen: Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundrisse, bei Eigentumswohnungen zusätzlich die Teilungserklärung und die Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen.

Aus diesen Unterlagen, professionellen Fotos und einer aussagekräftigen Beschreibung entsteht das Exposé. Es ist die Grundlage für die Vermarktung über Immobilienportale, die eigene Webseite, fachspezifische Newsletter und, je nach Objekt, gezielt über persönliche Netzwerke und Käuferdatenbanken.

Auf Anfragen reagiert der Makler, prüft die Ernsthaftigkeit der Interessenten und vereinbart Besichtigungen. Er verhandelt zwischen den Parteien, holt Bonitätsnachweise ein, koordiniert Kaufvertragsentwurf und Notartermin und begleitet den Eigentümer bis zur Schlüsselübergabe.

Wertermittlung — Grundlage jeder erfolgreichen Vermarktung

Einen angemessenen Verkaufspreis zu finden, gehört zu den wichtigsten Tätigkeiten eines Maklers. Voraussetzung dafür ist genaue Marktkenntnis. Welche vergleichbaren Immobilien wurden in der Region zuletzt verkauft? Welche Lagefaktoren werden derzeit gut bezahlt, welche nicht? Wie ist die Nachfrage in der jeweiligen Preisklasse?

Wer als privater Eigentümer den Wert seiner Immobilie selbst einschätzen will, läuft schnell Gefahr, sich an Hoffnungspreisen aus dem Internet zu orientieren oder den emotionalen Wert mit dem Marktwert zu verwechseln. Beides hat Folgen. Ein zu niedrig angesetzter Preis bedeutet einen vermeidbaren finanziellen Verlust. Ein zu hoher Preis sorgt dafür, dass die Immobilie zu lange am Markt steht. Potenzielle Käufer beginnen zu fragen, was mit dem Objekt nicht stimmt. In dieser Situation lässt sich später meist nur noch unter dem realistischen Marktwert verkaufen.

Ein guter Makler sagt seinem Auftraggeber auch dann ehrlich, was Sache ist, wenn die Wahrheit unbequem ist. Etwa, wenn vor dem Verkauf bestimmte Maßnahmen sinnvoll sind oder der Wunschpreis nicht erzielbar ist.

Das Exposé — das Aushängeschild der Immobilie

Bevor ein Exposé entstehen kann, müssen alle nötigen Unterlagen vorliegen. Der Makler beschafft sie in der Regel selbst: Grundbuchauszug beim Grundbuchamt, Flurkarte beim Katasteramt, Energieausweis bei einem qualifizierten Aussteller. Diese Recherche kostet Zeit, die der Eigentümer nicht selbst aufbringen muss.

Das fertige Exposé entscheidet maßgeblich darüber, wie schnell und zu welchem Preis sich eine Immobilie verkauft. Aussagekräftige Fotos in guter Qualität, ergänzt durch klare Grundrisse, sind die Bausteine. Bei besonderen Objekten kommen 360-Grad-Rundgänge oder Drohnenaufnahmen hinzu. Die Beschreibung sollte sachlich bleiben und trotzdem ein Bild vom Wohngefühl vermitteln. Wer seine Zielgruppe kennt, weiß auch, welche Argumente in den Vordergrund gehören. Bei einer Familienimmobilie ist die Schullage entscheidend, bei einer Kapitalanlage zählen Mietsituation und Substanz.

Bei gut vermarktbaren Objekten in nachgefragten Lagen ist die Veröffentlichung auf großen Immobilienportalen manchmal gar nicht nötig. Ein etablierter Makler kann auf eine eigene Interessentenkartei zurückgreifen.

Beratung — die unterschätzte Maklerleistung

Ein Aspekt der Maklerarbeit, der häufig übersehen wird, ist die Beratung. Wer eine Immobilie verkauft oder kauft, hat in der Regel viele Fragen, die über den eigentlichen Kaufvertrag hinausgehen. Welcher Energieberater kommt für eine spätere Sanierung in Frage? Wer kann eine seriöse Bonitätseinschätzung geben? Welche Versicherungen sollten beim Eigentümerwechsel umgemeldet werden?

Ein erfahrener Immobilienmakler hat ein Netzwerk aus Handwerkern, Energieberatern, Finanzierungspartnern, Sachverständigen und Notaren, auf das er für seine Kunden zurückgreift. Auch nach einem erfolgreichen Verkauf bleibt der Kontakt häufig bestehen. Etwa wenn es um die spätere Verwaltung der Immobilie geht oder um die Frage, wann der nächste Investitionsschritt sinnvoll ist.

Seriöse Makler unterstützen ihre Kunden auch noch nach einer erfolgreichen Vermittlung und helfen Ihnen bei Fragen jederzeit weiter. 

Weitere Tätigkeiten im Überblick

Neben den genannten Hauptaufgaben fallen im Verlauf einer Vermarktung viele weitere Tätigkeiten an, die in der Außenwahrnehmung selten auftauchen. Dazu gehört die Terminkoordination zwischen Eigentümer und Interessenten, die laufende Information des Auftraggebers über den Stand der Vermarktung, die Abstimmung von Detailpunkten im Kaufvertrag, die Bonitätsprüfung des Käufers, die Begleitung zum Notar und schließlich die Schlüsselübergabe einschließlich eines rechtssicheren Übergabeprotokolls.

Die Vorteile eines Immobilienmaklers

Wer eine Immobilie verkauft, tut das in den allermeisten Fällen selten — vielleicht ein- oder zweimal im Leben. Auf der anderen Seite stehen Käufer, die mit Routine und klaren Erwartungen kommen, nicht selten mit Verhandlungserfahrung. Ein erfahrener Makler gleicht diese Asymmetrie aus. Die wichtigsten Vorteile im Überblick.

Realistische Preisermittlung statt Hoffnungspreis

Ein Makler kennt die vergleichbaren Verkäufe der letzten Monate und schätzt deshalb präziser ein, was am Markt tatsächlich erzielbar ist. Das schützt davor, unter Wert zu verkaufen oder so hoch anzusetzen, dass die Immobilie wochenlang am Markt steht und Käufer skeptisch macht.

Zeitersparnis bei der Unterlagenbeschaffung

Grundbuchauszug, Flurkarte, Energieausweis, bei Wohnungen Teilungserklärung und Protokolle der Eigentümerversammlung: Diese Dokumente holt der Makler ein, statt dass Sie selbst Termine bei Ämtern und Hausverwaltungen wahrnehmen müssen.

Professionelle Vermarktung

Aussagekräftige Fotos, ein klar gestalteter Grundriss und eine Beschreibung, die sachlich bleibt und trotzdem ein Gefühl für das Objekt vermittelt, sind die Grundlage einer guten Vermarktung. Hinzu kommt die gezielte Streuung über die passenden Kanäle. Welcher Kanal für welche Immobilie funktioniert, weiß ein Makler aus Erfahrung.

Qualifizierte Vorauswahl der Interessenten

Der Makler filtert die Anfragen vor, prüft die Bonität und sorgt dafür, dass Sie keine Besichtigungen mit Personen führen, die die Finanzierung gar nicht stemmen können. Für den Eigentümer bedeutet das weniger Wochenenden mit fremden Menschen im Wohnzimmer und weniger emotionale Belastung.

Verhandlungserfahrung

Bei einem Immobiliengeschäft stehen schnell sechsstellige Beträge im Raum. Eine routinierte Verhandlung kann einen Preisunterschied bewirken, der die Maklerprovision deutlich übersteigt. Privatverkäufern fehlt diese Routine in der Regel, weil sie ein bis zwei Verkäufe in ihrem ganzen Leben begleiten.

Rechtssicherheit

Vom Kaufvertragsentwurf über den Notartermin bis zur Schlüsselübergabe und dem rechtssicheren Übergabeprotokoll begleitet der Makler den gesamten formalen Ablauf. Das senkt das Risiko späterer Streitigkeiten spürbar — und nimmt dem Eigentümer den administrativen Druck ab.

Diskrete Vermarktung auf Wunsch

Nicht jeder Eigentümer möchte, dass die Nachbarschaft erfährt, dass sein Haus verkauft wird. Ein Makler kann auf Wunsch ohne öffentliches Inserat arbeiten und greift dabei auf vorhandene Interessentendatenbanken und persönliche Kontakte zurück.

Belastbares Netzwerk

Ein etablierter Makler arbeitet regelmäßig mit Energieberatern, Handwerkern, Finanzierungspartnern, Notaren und Sachverständigen zusammen. Diese Kontakte stehen seinen Kunden im Verkaufsprozess offen — und häufig auch danach, etwa wenn es um die spätere Verwaltung einer Immobilie oder die nächste Investition geht.

Woran Sie einen seriösen Makler erkennen

Zehn Fragen vor der Beauftragung

Bevor Sie einen Makler beauftragen, sollten Sie ihm die folgenden Fragen stellen. Die Antworten verraten viel über seine Arbeitsweise:

1. Wie plant er die Vermarktung Ihrer Immobilie konkret?
2. Welche Referenzen kann er vorweisen?
3. Welchem Berufsverband gehört er an?
4. Welche Aus- und Weiterbildung kann er nachweisen?
5. Welche Leistungen sind in seiner Tätigkeit enthalten?
6. Mit welchen Partnern (Fotograf, Notar, Energieberater) arbeitet er zusammen?
7. In welchen Schritten geht er beim Verkauf vor?
8. Wie schnell wird ein erstes Exposé vorliegen?
9. Verfügt er über eine Vermögensschadenshaftpflichtversicherung?
10. Wie verläuft das erste Gespräch — sachlich, transparent, ohne Druck?

Was einen guten Makler ausmacht

Ein vertrauenswürdiger Makler verlangt von seinen Kunden grundsätzlich keine Vorab-Gebühren. Beratung, Wertermittlung, Exposé-Erstellung und Besichtigungstermine sind Teil seiner Leistung. Erst der erfolgreiche Verkauf führt zu einer Vergütung — und damit zu einem klaren Anreiz, sich tatsächlich für den Erfolg einzusetzen.

Gute Makler übernehmen die volle Verantwortung dafür, eine Immobilie zu den vereinbarten Konditionen zu verkaufen. Wenn ein Objekt schwer vermittelbar ist, sagen sie das vor dem Auftrag, nicht erst nach Wochen erfolgloser Inserate. Wenn ihnen die Kompetenz für eine Spezialimmobilie fehlt, etwa bei Denkmalschutz, größeren Gewerbeflächen oder Mehrfamilienhäusern, sagen sie auch das.

Sie nehmen nur so viele Objekte in ihr Portfolio auf, wie sie tatsächlich umfassend betreuen können. Es geht nicht darum, möglichst viele Exposés in den Markt zu werfen, sondern darum, jeden Auftraggeber individuell zu betreuen, geeignete Interessenten auszuwählen und Besichtigungen persönlich zu begleiten.

Auch die Bonität des Kaufinteressenten spielt eine Rolle. Bevor ein Kaufvertrag aufgesetzt wird, sollte feststehen, dass der Käufer den vereinbarten Preis tatsächlich aufbringen kann. Ein guter Makler kümmert sich um diese Prüfung selbst und kann auch hier auf Erfahrung mit Finanzierungspartnern zurückgreifen.

Wer Referenzen verlangt, bekommt sie von einem seriösen Makler ohne Umschweife.

Weiterbildungspflicht für Makler

Seit dem 1. August 2018 gilt für Immobilienmakler in Deutschland eine gesetzliche Weiterbildungspflicht. Geregelt ist sie in § 34c Absatz 2a der Gewerbeordnung in Verbindung mit § 15b der Makler- und Bauträgerverordnung. Jeder gewerblich tätige Makler und auch seine angestellten Mitarbeiter müssen innerhalb von drei Kalenderjahren mindestens 20 Zeitstunden fachliche Weiterbildung nachweisen. Wer zusätzlich als Wohnimmobilienverwalter tätig ist, kommt insgesamt auf 40 Stunden.

Die Kosten: Die Maklerprovision

Wie hoch ist die Provision?

Beim Verkauf einer Immobilie wird die Maklerprovision zwischen Makler und Auftraggeber individuell vereinbart. Eine gesetzliche Obergrenze gibt es nicht. Üblich sind je nach Region zwischen 5,95 und 7,14 Prozent inklusive Mehrwertsteuer auf den Kaufpreis. Die genaue Höhe ist Verhandlungssache und orientiert sich an der lokalen Marktpraxis.

Bei der Vermietung ist die Provision gesetzlich auf maximal zwei Nettokaltmieten zuzüglich Mehrwertsteuer begrenzt.

Wer zahlt die Provision?

Seit dem 23. Dezember 2020 gilt für den Verkauf einer Wohnung und Einfamilienhaus an Verbraucher eine bundesweite Regelung (§§ 656a bis 656d BGB): Wenn der Makler von beiden Vertragsparteien Provision erhält, müssen beide den gleichen Betrag tragen. Der Käufer kann nur dann zur Zahlung verpflichtet werden, wenn sich der Verkäufer mindestens zur Hälfte an der Maklerprovision beteiligt. Die früheren Unterschiede zwischen den Bundesländern sind damit weitgehend aufgehoben.

Wichtig: Die Halbteilung gilt für Wohnimmobilien (Wohnungen und Einfamilienhäuser) und nur dann, wenn der Käufer Verbraucher ist. Für Gewerbeimmobilien, unbebaute Grundstücke oder größere Mehrfamilienhäuser bleibt die freie Vereinbarung möglich.

Bei der Vermietung greift seit dem 1. Juni 2015 das Bestellerprinzip: Wer den Makler beauftragt, zahlt auch. In der Praxis ist das in den meisten Fällen der Vermieter.

Warum die Provision ein Erfolgshonorar ist

Seriöse Makler erhalten ihre Vergütung ausschließlich bei einem erfolgreichen Verkauf. Vorab werden keine Gebühren für Beratung, Wertermittlung oder Exposé-Erstellung verlangt. Dieses Modell hat einen klaren Effekt. Der Makler hat ein eigenes Interesse daran, dass der Verkauf zustande kommt — und zwar zu Konditionen, die für den Auftraggeber stimmen.

Dass ein Makler ohne Provision arbeitet, sollte Sie eher skeptisch machen. Eine gute Dienstleistung hat ihren Preis, und ein erfahrener Makler kann durch eine realistische Preisstrategie und routinierte Verhandlung in vielen Fällen mehr Wert erzeugen, als seine Provision ausmacht.

Fazit

Ein Makler ist mehr als ein Vermittler. Er bringt Marktkenntnis, Verhandlungserfahrung, ein bestehendes Netzwerk und administrative Routine mit. Eigenschaften, die für einen privaten Verkäufer in dieser Kombination nur schwer aufzubringen sind. Bei einem Geschäft, in dem schnell sechsstellige Beträge im Spiel sind, kann der Beitrag eines guten Maklers den Unterschied zwischen einem soliden Ergebnis und einer langwierigen Hängepartie ausmachen.

Wer einen Makler beauftragen möchte, sollte sich Zeit für die Auswahl nehmen. Fragen Sie nach Referenzen, Verbandszugehörigkeit und Weiterbildung. Achten Sie darauf, wie das Erstgespräch geführt wird. Und vertrauen Sie am Ende auch Ihrem Eindruck: Gute Zusammenarbeit braucht Vertrauen, und Vertrauen entsteht in den ersten Minuten.

Haus verkaufen mit oder ohne Immobilienmakler?